O funil de vendas é uma das estratégias mais certeiras para entender seus potenciais clientes e motivá-los a assinar um contrato de venda ou locação de imóveis. Entenda como funciona na prática e o que fazer para alcançar o sucesso!
A captação de clientes no mercado, principalmente no mercado imobiliário, pode ser um processo demorado e custoso. Afinal, envolve uma decisão de grande responsabilidade e requer a criação de um vínculo entre o consumidor e a empresa para encontrar a melhor opção – seja uma compra, venda ou quaisquer negociações de imóveis. É aí que entra em cena o funil de vendas.
Quando implementada de forma correta, essa estratégia fornece informações valiosas para sua empresa. A partir daí, é possível compreender com mais nitidez o momento do cliente, suas necessidades, dúvidas e assim por diante. Com isso, direciona a ação e a abordagem dos corretores em cada estágio.
Vamos ao que interessa! Entenda o que é o funil de vendas, quais são os benefícios e como aplicar o funil de vendas na prática.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas trata da jornada que o cliente faz desde o momento que conhece a sua empresa até fechar negócio.É uma forma do cliente ir conhecendo os serviços/produtos de uma empresa, mas também uma forma da empresa ir conhecendo e classificando o seu público até chegar em seus clientes.
Também conhecido como pipeline, esse acompanhamento tem como principal objetivo entender a maturidade desse consumidor – ou seja, do quão próximo ele está de concluir a “compra”.
A imagem não é aleatória! O termo se refere realmente a um funil, que começa amplo e se torna mais estreito em certo ponto. Afinal, nem todo consumidor que toma conhecimento da sua marca se torna, de fato, um cliente. É necessário afunilar no processo, o que garante um trabalho mais preciso para a equipe de vendas e uma abordagem menos invasiva para o cliente.
É o que acontece, por exemplo, com o público de um perfil imobiliário nas redes sociais. Nem todos ali pensam em comprar ou alugar de imediato. Porém, há os que começam a considerar fortemente a ideia a cada nova publicação, bem como os que já estão quase decididos, com um imóvel específico em mente.
Etapas do funil de vendas
Para distinguir os momentos de cada público, existem três etapas no funil de vendas: topo, meio e fundo. E cada uma delas tem sua singularidade. Conheça:
- topo de funil: é o período de aprendizagem e descoberta, em que as pessoas começam a compreender que existe um problema a ser resolvido. Em muitos casos, é algo que nunca tinha nem passado por sua mente. A conscientização acontece a partir de um gatilho;
- meio de funil: reconhecendo o seu problema, esse é o momento em que elas vão em busca de soluções. Aqui, procuram informações mais detalhadas e debatem as alternativas;
- fundo de funil: por fim, os leads já estão bem educados no tema e querem definir a empresa que resolverá esse problema. Inclusive, já têm a sua marca entre as consideradas para fechar a compra.
Vamos detalhar mais!
Em termos de negócio, o topo é quando alcontece a aproximação do cliente e a prospecção de interessados. O meio, por sua vez, já indica a captação de leads, que já ofereceram alguns dados para a sua empresa e sinalizaram ao menos um mínimo interesse.
Já o fundo do funil engloba os leads qualificados (chamados de MQL – Marketing Qualified Leads), que só precisam daquele “empurrão” para fechar a parceria. Como é possível imaginar, não é um processo linear e o tempo de decisão pode ser bem diferente de um tipo de negócio para outro.
Exemplo de funil de vendas
Para compreender melhor a aplicação do funil de vendas, veja estes exemplos do mercado imobiliário:
- atendimento inicial e primeiro contato (passa na frente da empresa, recebe um folheto de propaganda, folheia um catálogo etc.);
- agendamento de visitas a imóveis e visitas realizadas (oferece informações de contato, além de momento de vida e necessidade do imóvel);
- negociação de valores, envio de proposta e fechamento (persuasão realizada pelo corretor para concluir o negócio).
Quais são os benefícios de utilizar o funil de vendas?
Ter esse acompanhamento próximo dos estágios em que seus potenciais clientes se encontram é essencial. Assim, dá para tomar decisões mais eficientes, tornar o processo mais ágil e direcionar os esforços dos envolvidos.
Por exemplo, o corretor pode entender melhor como transformar uma visita bem-sucedida em proposta. Enquanto isso, a gestão pode auxiliar esse profissional em suas principais dificuldades, seja no atendimento, no acompanhamento das visitas ou até mesmo na negociação do contrato.Durante o processo, também é possível descobrir as principais dúvidas dos clientes e agir de forma ativa para facilitar as respostas. No fim das contas, a empresa consegue aproveitar melhor as oportunidades e conquistar esse consumidor antes de ele ser fisgado pela concorrência – além da maior previsibilidade financeira.
Como criar seu funil de vendas?
Para criar um funil de vendas eficaz existem algumas boas práticas. A principal delas é trabalhar a presença online da empresa: como em um site institucional, páginas de captura (landing pages), blog, redes sociais e assim por diante.
Estar onde os potenciais clientes se encontram é o primeiro passo para a aproximação. O segundo passo é oferecer informações relevantes, tanto para que descubram suas dores quanto para indicar as soluções.
Confira outras dicas para criar o funil de vendas!
Entenda o tempo ideal dos clientes
É preciso ter atenção à movimentação dos consumidores pelo funil, para que a abordagem seja feita no momento ideal. Isso porque forçar uma venda em alguém que ainda não tem a maturidade de decisão formada é uma prática arriscada, que pode levar ao rompimento da confiança que essa pessoa depositou na empresa.
Então, mais que o tempo ideal de cada cliente, é preciso definir quais ações serão tomadas em cada estágio, sobretudo no topo do funil. Além disso, é fundamental entender os sinais de que a pessoa está apta para dar o próximo passo e levá-la a completar a jornada de compra.
Defina métricas para cada etapa
É preciso calma e técnica! E aqui vale reforçar que a conversão não vai acontecer com todo cliente que sinalizar o mínimo interesse. Por isso, é importante ter métricas para as etapas do funil. Por exemplo, com quantos consumidores a empresa deseja conversar (e-mail, telefone, redes sociais, mensagens etc.)? E, deles, quantas visitas são indicadas?
A taxa de conversão final é um destaque nesse caso. Ainda no exemplo do mercado imobiliário, se 80 pessoas entraram em contato para o primeiro atendimento e, no fim das contas, somente 2 assinaram algum contrato, essa métrica foi de 2,5%. Considere também:
- volume total de primeiros contatos;
- conversão de visitas em propostas.
Tenha apoio de um CRM
A documentação é a melhor forma de garantir que nenhuma informação se perca. Sem falar que ela permite o alinhamento entre todos os profissionais envolvidos – de corretores à gestão. O Customer Relationship Management (CRM) é a ferramenta mais indicada para a organização de dados.
Em um mesmo lugar, pessoas diferentes podem anotar descobertas, definições e outras informações importantes. O resultado será uma comunicação unificada com o cliente, além da compreensão geral de suas necessidades.
Erros comuns para evitar ao criar seu funil de vendas
Além de aprender o que fazer, entenda também o que evitar ao trabalhar o funil de vendas no negócio. Conheça os principais erros de quem peca com a estratégia.
Não conhecer a audiência
Chegamos no futuro e o marketing digital tem o grande benefício da coleta e do acompanhamento de dados. Se temos como saber e prever o comportamento de consumo, preferências e outras informações importantes para compreender o cliente, fugir disso é perder tempo, investimento e oportunidades.
Para isso, vale estudar quem são esses potenciais clientes e até os concorrentes, avaliando o que se adequa à realidade do seu negócio. A estratégia também fornece dados importantes para validar ou descartar hipóteses. O intuito é chegar a uma segmentação que funciona para as suas soluções, para chegar, de fato, nas pessoas que podem se interessar.
O trabalho pode começar com o Google Analytics (gratuito) e partir para ferramentas de automação mais segmentadas. A vantagem de começar assim é que a coleta de dados do Analytics é muito simples, com métricas que chegam já calculadas, o que facilitará a sua estratégia.
Tentar pular etapas do funil
Imagine mergulhar de vez no fundo do oceano para ver peixes e corais. Quem ficaria no caso catando coxinhas? A questão é que para grandes mergulhos e belas fotografias é preciso muito preparo. E sim, parece tentador, mas é um risco! O que tem isso a ver com funil de vendas?
Em busca da conversão da venda, o ímpeto é investir apenas em ações de fundo de funil e de apresentação da marca como solução para as dores do cliente. Mas a ideia não compensa. Tenha em mente que uma decisão importante não é tomada de uma hora para outra. Além disso, muitas vezes, as pessoas nem reconhecem suas necessidades e todo o investimento pode ser perdido.
Cada etapa tem a sua relevância para a jornada do cliente e, ainda que algumas pessoas consigam “avançar de fase” mais rapidamente, isso não acontece com todas.
Negligenciar CTAs e gatilhos
A ideia do funil é apoiar o cliente na jornada até a decisão. Mas se você não o direciona pelas etapas e o deixa “à própria sorte”, corre o risco de perdê-lo para a concorrência – ou para a negação do problema. Nesse sentido, os gatilhos e as chamadas para a ação serão bons aliados.
Aliar o senso de urgência a essas chamadas pode despertar o interesse e motivar a ação do consumidor. Do contrário, ele pode “deixar para depois” e perder o breve laço que criou com a sua empresa. Mas cuidado para não criar tantos gatilhos que cheguem a espantar o cliente. É preciso desenvolver uma relação de parceria e confiança nesse processo.
Não testar ou acompanhar métricas
As campanhas com foco em funil de vendas devem passar por testes para acertar o público e fazer as melhores definições (de valor, filtros etc.). Isso é essencial para não perder investimento em estratégias que não dão resultado.
O mesmo vale para as métricas. Ter Indicadores-Chave de Performance (KPIs) específicos para cada etapa é a chave do sucesso. E essas metas podem variar a cada mês, inclusive. Se não há um acompanhamento das informações, é difícil compreender o que dá certo e o que não vai tão bem assim, para fazer os ajustes necessários.
O funil de vendas no mercado imobiliário é muito mais que conquistar boas oportunidades de negócio. É também uma ferramenta eficiente de organização para a empresa, capaz até de motivar a atuação dos corretores.
E é assim que, chegando ao final da leitura de um conteúdo, o cliente tem que se sentir motivado para dar seguimento a alguma ação que você pode propor. Como se conectar com as redes sociais, comentar suas experiências ou mesmo continuar a leitura do blog.
Gostou deste conteúdo? Então comente para a gente, qual a sua maior curiosidade sobre trabalhar o funil de vendas?
