O SDR é um profissional-chave na qualificação de leads para negócios imobiliários. Saiba como vencer esse que é um dos principais desafios do setor a partir da atuação do representante de desenvolvimento de vendas!
Alguns dados de marketing e vendas no mercado imobiliário representam um dos pontos de preocupação das empresas nos últimos anos. Por exemplo, você sabia que o setor tem a menor taxa de conversão1? Com 2,62%, é ainda menor que os índices médios (de 3,81%).
Muito disso se explica pelo ciclo de vendas mais longo, de uma decisão mais bem pensada pelos clientes e pelo fato de quase não existirem as compras por impulso, como vemos no segmento de serviços. Somado a isso, ainda temos o alto valor da venda e fatores socioeconômicos, como os índices de desemprego no Brasil.
Porém, não é um cenário de puro pessimismo. Pelo contrário! A intenção de compra2 dos brasileiros ainda impulsiona o mercado imobiliário. Nesse sentido, é importante encontrar as pessoas certas para apresentar seus produtos e serviços, potencializando as chances de vendas. É aí que entra em cena o SDR, profissional-chave para o sucesso do negócio. Neste conteúdo, você entenderá melhor o que é o SDR em vendas e como ele traz mais eficiência para a qualificação de leads no mercado imobiliário – que é um dos maiores desafios percebidos pelo setor. Confira!
O que é SDR em vendas?
O Sales Development Representative ou representante de desenvolvimento de vendas é o responsável pela etapa anterior à venda. Ou seja, é ele que faz a prospeção dos leads, bem como um primeiro diagnóstico para a classificação dessa oportunidade. Então, repassa-o ao Sales Rep – ou representante de vendas.
A classificação feita pelo SDR tem como base uma análise de certas características do potencial consumidor. O objetivo é entender se ele, de fato, é o cliente ideal para o produto ou serviço em questão.
Seu papel no processo de vendas é essencial, sobretudo para negócios com um grande número de leads. Afinal, ainda que o time de marketing faça um bom trabalho com a qualificação, ainda há brecha para chegarem à equipe de vendas os chamados “contatos sem fit”, desalinhados.
As habilidades de um bom SDR
Para fazer um bom trabalho com a prospecção de leads, o SDR precisa bem mais que conhecimento sobre a arte de prospectar. Deve entender sobre maturidade de lead, quem são os potenciais clientes ideais e como encontrá-los. Também deve ter as seguintes habilidades:
- organização para colocar em prática as tarefas e evitar possíveis falhas em processos;
- disciplina para realizar metas e alcançar resultados;
- confiança no que está vendendo para convencer o lead a passar para as próximas etapas do funil de vendas e gerar valor nessa etapa;
- alinhamento com todas as equipes da empresa para qualificar corretamente os leads e dar mais fluidez ao ciclo de vendas;
- atenção à concorrência para saber direcionar melhor o lead (caso traga dúvidas e indecisão);
- respeito ao momento do prospect, para não perdê-lo pela insistência;
- atuação mais como consultor do que vendedor, para entender as dores do cliente e se, de fato, é um potencial comprador.
Como o SDR pode impulsionar suas vendas no mercado imobiliário?
Uma das vantagens do SDR é dar apoio à equipe comercial na prospecção de leads. Ele é responsável por conduzir os leads encaminhados do marketing para vendas, incentivando a intenção de compra para que os representantes de venda não percam tempo com clientes desalinhados.
O SDR pode impulsionar a eficiência das vendas imobiliárias das seguintes formas:
Conexão com clientes
O SDR será o primeiro profissional a gerar rapport no relacionamento com o consumidor. Ele fará um atendimento diferenciado, mais próximo que um chatbot, por exemplo, e que gere uma conexão com esse lead. Nesse momento, coloca em jogo toda sua escuta ativa para compreender as necessidades e oportunidades.
Redução da jornada de vendas
Com essa etapa anterior ao contato do vendedor, o tempo que esse lead passa com o time comercial se encurta. Considerando o fato de que, no mercado imobiliário, a decisão demora muito a ser tomada, é algo oportuno tanto para o seu negócio quanto para atender às necessidades desse consumidor.
Aumento das taxas de conversão
Por fim, temos o benefício mais esperado para o mercado imobiliário, que é o aumento das conversões em vendas. O motivo é simples: com mais informações às quais o vendedor tem acesso, graças ao trabalho do SDR, maiores são as chances de persuadir o cliente, levando-o à etapa de decisão de sua jornada. Inclusive, paralelamente, aumenta a produtividade do time de vendas. Os representantes não precisam perder tempo desvendando intenções ou contando com a sorte. Eles passam a direcionar seu foco exclusivamente para as técnicas de persuasão.
Entrevista com um profissional SDR
Para entender melhor as oportunidades geradas por esse profissional, vale contar com os insights de quem atua na área. Por isso, convidamos a nossa SDR Andreza Alves para uma entrevista. Segundo ela, o papel do representante de desenvolvimento em vendas é fazer um primeiro diagnóstico com leads, “com a intenção de encaminhar para a força de vendas (corretores ou closer) oportunidades mais qualificadas para a venda”.
Nesse sentido, um dos principais desafios é identificar o perfil dos leads. Então, uma boa relação com outros setores e a compreensão do produto são essenciais para inovar e levar soluções aos processos de inside sales. Afinal, como cada empresa tem suas ferramentas e características particulares, é preciso adaptar as estratégias para obter sucesso.
Andreza ainda completa que um bom SDR deve “ter uma boa gestão de tempo para administrar cada contato com os leads”. Mas isso também é um desafio, já que nem pessoas estão disponíveis para conversar – seja por ligação, WhatsApp ou outro canal de comunicação.
Ela pontua que o uso de chatbots é benéfico para agilizar o contato com os leads, tão logo eles demonstram interesse. Essa rapidez soma pontos na experiência do cliente, que se torna mais agradável e propensa à conversão da venda. Mas, é claro, aliados à atuação do SDR – que precisa ter atenção para identificar se a pessoa está em um “momento de compra”.
Para finalizar, Andreza indica para negócios imobiliários a contratação de boas ferramentas e recursos para a eficiência do trabalho do SDR. Isso porque o profissional deve observar os dados de cadastro e documentar as falas do lead para iniciar e ajudar na manutenção de um bom relacionamento com ele. A atenção às palavras do cliente é essencial nesse ponto.
O SDR em vendas, então, é um profissional imprescindível se sua empresa deseja qualificar melhor os leads no mercado imobiliário. Agindo na etapa pré-vendas, ele pode passar o bastão para os vendedores com informações valiosas para oferecer boas experiências e converter, de fato, a oportunidade.
1. Panorama de Geração de Leads no Brasil (2021)
2. ABRAINC
