O que é Growth Marketing? Confira este guia completo e entenda tudo sobre essa nova estratégia

_{Já imaginou poder fazer sua empresa crescer de forma exponencial e sustentável? Se sim, conheça o Growth Marketing e saiba como melhorar os resultados do seu negócio.}

O marketing digital já é realidade em empresas de diversos segmentos. Nos últimos anos, motivadas pela Indústria 4.0 e/ou pela crise causada pela pandemia de Covid-19, muitas organizações tiveram que se adaptar rapidamente para atender demandas de um público ainda mais conectado. No entanto, só estar na internet não é garantia de bons resultados. É preciso ir além, com diferenciais para conquistar vantagem competitiva. Dentro desse cenário, destacamos a metodologia de Growth Marketing.

Como o próprio nome já adianta, Growth Marketing é focado no crescimento, em que equipes multidisciplinares estabelecem estratégias e ações inovadoras para obterem resultados de forma exponencial sem muito atrito e perda de recursos ao longo do processo.

Continue a leitura do nosso guia completo e entenda como o Growth Marketing pode ser o diferencial que você busca para sua empresa. 

O que é Growth Marketing?

O Growth Marketing é uma metodologia que vem ganhando cada vez mais espaço no mundo corporativo. Diferente do marketing tradicional que é voltado para estratégias de geração de leads/vendas, o Growth Marketing é um método holístico voltado para atração, engajamento e fidelização de clientes. 

Para isso, são realizadas análises de dados constantemente e estabelecimento de metas claras para a aplicação de ações personalizadas e centralizadas nas expectativas reais dos clientes. 

Além disso, todos os times da empresa contribuem para o crescimento exponencial do negócio adotando estratégias de aquisição, vendas e retenção, ou seja, acompanham a jornada de compra de ponta a ponta. Assim, reduzindo os atritos e otimizando os recursos da organização. 

Para entender melhor o funcionamento do Growth Marketing não podemos deixar de citar o Growth Hacking, que consiste em ações voltadas para a experiência do usuário e envolve testes A/B de conteúdo e melhoria das mensagens e do design de um site ou de um anúncio, por exemplo, com o objetivo de aumentar o Retorno Sobre o Investimento (ROI). 

O Growth Hacking faz parte do Growth Marketing, afinal, é importante testar novas abordagens regularmente para envolver os usuários de maneira consistente e, consequentemente, transformá-los em consumidores de longo prazo e até promotores do negócio. 

No entanto, há algumas diferenças relevantes entre o Growth Hacking e o Growth Marketing. Continue a leitura com a gente e acompanhe a seguir.

A diferença entre Growth Marketing e Growth Hacking 

Para compreender o funcionamento do Growth Marketing também é importante saber sua diferença para o Growth Hacking. Esse último faz parte do marketing de crescimento e consiste em estratégias voltadas para a experiência do usuário com base em análise de dados. 

Para isso, são realizados testes de conteúdo e design de sites, anúncios e outras plataformas usadas pela empresa. O foco é aumentar o ROI testando novas ofertas e verificando quais delas atraem mais clientes. 

Embora o Growth Hacking faça parte do Growth Marketing, as duas metodologias possuem diferenças importantes. Confira as principais:

• O Growth Hacking foca em resultados a curto prazo.  Já no Growth Marketing os profissionais entendem que os resultados consistentes levam tempo;

• O Growth Hacking foca no uso da tecnologia para a geração de vendas. No Growth Marketing, o foco é o desenvolvimento de relações pessoais para o fortalecimento do reconhecimento de marca. Ou seja, as ferramentas são utilizadas, mas são consideradas meios para alcançar o objetivo principal.

Vamos para um exemplo prático:

Imagina você iniciando seu negócio e tendo uma ideia para atrair mais clientes. O problema é que seu orçamento é limitado. Então, você precisa saber fazer mais com menos.

Após executar sua ideia com o orçamento que tinha, você ainda precisará fortalecer sua marca para que ela siga forte no mercado e possa fidelizar e atrair mais clientes. 

Para fazer mais com menos, você utilizou a metodologia de Growth Hacking, em que identificou uma oportunidade no mercado, levantou hipóteses, propôs uma ação, testou e avaliou seus resultados. Tudo isso de forma rápida, com começo, meio e fim. 

No entanto, não é só de uma grande ideia que vive um negócio. É preciso fortalecer sua marca, fazer os clientes retornarem e indicarem seu produto ou serviço. Aí que entra o Growth Marketing, metodologia que analisa cada etapa da jornada de compra e o pós-venda, estabelecendo ações de melhorias constantes baseadas em dados. 

Resumindo, Growth Hacking é utilizado no Growth Marketing. As abordagens são complementares, mas o Growth Marketing é mais abrangente e consistente.

O perfil dos profissionais de Growth Hacking

Sean Ellis, o criador do Growth Hacking, era especialista em fazer startups crescerem de forma rápida e com inovação. Essa habilidade ganhou destaque principalmente depois que ele obteve excelentes resultados com a Dropbox, empresa de armazenamento e compartilhamento de arquivos em nuvem. 

Ele implementou diversos processos de trabalho. Mas, no fim do dia, surgia sempre a seguinte dúvida: quem dentro da empresa seria o profissional mais adequado para dar andamento aos projetos com foco em crescimento?

Os profissionais de marketing não pareciam adequados, já que as habilidades e táticas usadas tradicionalmente na área de marketing não eram focadas no crescimento rápido e acima da média. Seria necessário alguém com certas características, mas que ainda não existia no mercado um nome formal para esse profissional. Assim, foram criados os Growth Hackers. 

Sean definiu os Growth Hackers como profissionais em que suas ações são realizadas de acordo com seu impacto potencial no crescimento escalável do negócio. O trabalho desses profissionais começa com a definição de metas e objetivos, que são estabelecidos a partir da análise de dados e, após isso, iniciam-se as atividades que são divididas em 5 etapas:

Ao final de cada ciclo de Growth Hacking, a ideia é atuar sempre visando a melhoria contínua, que pode acontecer por meio da aplicação dos resultados e identificação de erros em um novo projeto com objetivo de alcançar o crescimento. 

O funil de Growth Hacking

Se você realizar uma pesquisa online sobre funil de marketing digital, verá que existem vários modelos, com diferentes nomenclaturas ou etapas. Mas, geralmente, possuem a estrutura conforme a ilustração abaixo:

O funil de marketing apresenta a jornada do cliente conforme ele avança até a compra do produto ou serviço da sua empresa. Embora o objetivo do Growth Marketing seja direcionar os clientes em potencial do topo para o fundo do funil, entende-se que esse caminho não costuma ser tão linear. 

Imagine você adquirindo um produto em um e-commerce. Desde o momento de identificação da sua necessidade pelo determinado produto até a conclusão da compra, você percorreu cada etapa do funil de marketing, voltando para as etapas anteriores diversas vezes até a conclusão da compra e interagindo com pontos de contato em muitas instâncias. 

A maioria dos profissionais de marketing concentra seus esforços na atração de novos clientes. Já os profissionais de Growth identificam esses pontos de contato e atuam sobre eles de maneira mais eficaz para influenciar na conversão. Fazem isso utilizando o modelo de funil chamado de “Pirate Metrics” (ou Métricas Pirata – as iniciais de cada etapa lembram o grito de um pirata – AARRR), criado por Dave McClure, fundador da incubadora “500 Startups”, dividindo o negócio em blocos individuais, assim, deixando mais fácil a compreensão de onde deve ser o maior impacto de comunicação. 

Confira a seguir a descrição de cada uma das etapas do funil de Pirate Metrics, adotado nas estratégias de Growth Marketing:

• Aquisição: é a etapa em que o usuário descobre sua empresa ou produto. É importante avaliar qual o melhor canal de divulgação e o que sua empresa pode oferecer nesse momento. O propósito é gerar leads utilizando o marketing de conteúdo, descontos, landing pages, ações com chatbots etc. 

• Ativação: nessa etapa, o usuário estará inserido no seu sistema e vai consumir o produto de alguma forma. Isso pode ser desde um download de algum material rico até alguma solicitação de demonstração da plataforma. Aqui, é importante aumentar o suporte ao cliente, melhorar a experiência do usuário em interfaces digitais, usar boas plataformas de automação de marketing, entre outras ações. 

• Retenção: é a etapa em que o usuário volta para usar seu produto ou serviço porque continua enxergando valor no que é oferecido. Normalmente, os usuários que estão no seu sistema estão ativos de certa forma, mas precisam de um estímulo para voltar a comprar. Que tal uma campanha de fidelidade, notificações de lembrete ou cupom de desconto? 

É importante analisar a retenção principalmente para entender um indicador essencial de eficácia, o Churn (evasão). O Churn vai mostrar a taxa de cancelamento de seus clientes. Se em número de usuários essa taxa for maior que a taxa de aquisição, algo não está certo e é preciso investigar os motivos. 

• Recomendação: a propaganda boca a boca continua sendo importantíssima para melhorar os resultados de qualquer negócio. E a internet só ampliou esse poder devido às redes sociais. Depois de trabalhar a ativação e retenção, como fazer com que os clientes indiquem o produto para outras pessoas? Ao encontrar formas de fazer isso, seu custo de aquisição pode reduzir porque o próprio cliente realiza a prospecção de leads. 

• Receita: ao otimizar as etapas anteriores, a receita deve ser melhor. Ao aumentar essa métrica, concluímos que a quantidade de ganhos que um usuário gerou durante o ciclo como cliente deve ser maior que a quantidade de custos para adquirir esse usuário. O ganho pode ser chamado de CLV (Customer Lifetime Value – Valor de Tempo de Vida) e o custo é conhecido por CAC (Customer Acquisition Cost – Custo de Aquisição de Clientes). 

Como aplicar o Growth Marketing na sua empresa

Agora que você já sabe o que é Growth Marketing e Growth Hacking, conheça o passo a passo para implementar na sua empresa. 

Identifique seu público-alvo/persona 

Ao analisar cuidadosamente sua base de clientes, é possível identificar padrões comportamentais de alguns grupos de pessoas que possuem maior probabilidade de fazer negócio se comparar com outros grupos.

Fazendo essa análise, é estabelecido o que seria seu público-alvo e o que seria sua persona. O primeiro é o grupo de pessoas que podem adquirir seu produto ou serviço, portanto, representa seu potencial cliente. Já o segundo é a representação fictícia do seu cliente ideal. 

Entendendo quem é a persona do seu negócio há o melhor direcionamento das ações de marketing. 

Durante esse processo de Growth Marketing, vale a pena pesquisar tendências, identificar características demográficas e de consumo, gostos culturais, enfim, realizar entrevistas com clientes e conversar com o time que trabalha diretamente no atendimento ao público. 

Esse panorama ajuda a criar uma comunicação direcionada, personalizada e assertiva, que é o grande foco do Growth Marketing.

Esteja nas plataformas que seu cliente usa 

Atualmente, existem muitas redes sociais disponíveis, mas nem todas são úteis para seu negócio. Afinal, é difícil manter todas elas e é preciso saber em quais o seu público-alvo está para criar um conteúdo diferente para cada uma, já que cada plataforma possui seu formato e maneira de transmitir uma mensagem. 

Criar publicações genéricas para dezenas de redes sociais não faz parte do escopo do Growth Marketing. É mais proveitoso ter menos perfis e criar campanhas direcionadas e personalizadas para cada um deles.

Além disso, é importante estudar as funcionalidades que cada rede social entrega e aproveitar as ferramentas disponíveis ali para acessar dados e entender ainda mais o comportamento do público. 

Crie conteúdo relevante 

Após definir em quais redes sociais deseja estar, é a hora de investir em conteúdo relevante, que será utilizado não somente nessas redes, mas no blog da empresa, nas estratégias de e-mail marketing e, até mesmo, em vídeos.

No Growth Marketing é essencial testar diferentes alternativas para ver o que traz mais resultados. Seguem algumas estratégias para aplicar na sua empresa:

• Marketing de conteúdo

Foca na geração e no aumento de tráfego no site. O objetivo do marketing de conteúdo é utilizar conteúdos relevantes para atrair visitantes de forma orgânica e fortalecer o seu branding.

Isso é somado a técnicas de SEO, que ajudam a ranquear melhor os conteúdos nos mecanismos de busca. Também é possível conseguir mais leads por meio de landing pages de materiais ricos, banners, pop-ups para inscrição em newsletters etc.

Outra opção interessante é utilizar juntamente com a estratégia de conteúdo cupons de desconto que incentivam o cliente na compra de um determinado produto ou serviço; pesquisas em redes sociais para compreender ainda mais o público que acompanha as publicações da sua empresa; concursos para captar endereços de e-mail ou telefone com intuito de promover uma ação ainda mais focada e personalizada. 

• Copywriting

Copywriting é a estratégia de produção de textos que buscam convencer o leitor a realizar uma ação. Para isso, ao longo de um conteúdo são utilizados CTAs (Call to Action) e diversos gatilhos mentais que mexem com aspectos internos e tiram as pessoas de suas zonas de conforto. Os gatilhos mentais mais utilizados são o de escassez, reciprocidade e de prova social. Cada um será empregado de acordo com seu objetivo e canal em que veiculará a informação.

Por exemplo, se a ideia é enviar um e-mail marketing com uma promoção, é indicado usar o gatilho de escassez para o usuário sentir receio de ficar sem o produto caso não compre logo. Em uma landing page de vendas, a ideia é despertar a atenção do usuário, em seguida, gerar o interesse mostrando como seu produto solucionará determinado problema, despertar o desejo de compra apresentando os benefícios do produto ou serviço e, por último, direcionar o cliente para a ação (conversão) informando o quanto ele ficará satisfeito. 

• Teste A/B

Como já mencionamos, o Growth Hacking, que faz parte do Growth Marketing, consiste em ações voltadas para a experiência do usuário e envolve testes A/B de conteúdo. Para isso, são utilizadas mais de uma versão de um mesmo material para descobrir o que mais pode trazer bons resultados e, após essa análise, replicar a estratégia para outros conteúdos. 

Acompanhe os resultados para medir e melhorar o ROI

Os KPIs (em inglês Key Performance Indicators) são os Indicadores-Chave de Desempenho que servem para observar se uma ação ou um conjunto de iniciativas está efetivamente atendendo aos objetivos propostos pela empresa. 

O Growth Marketing, como o Growth Hacking, valoriza a análise de dados e, a partir dos KPIs, são identificados gargalos e oportunidades, ajudando na tomada de decisão para futuras ações. 

As fases do Growth Marketing

Vale ressaltarmos que o Growth Marketing, assim como outras estratégias de marketing, pode sofrer otimizações de acordo com os objetivos do seu negócio, afinal, não há fórmula mágica e cada segmento possui seu público-alvo. 

No entanto, a metodologia de Growth possui 4 fases fundamentais. Confira cada uma a seguir:

1. Product-Market Fit:

Essa fase é o alinhamento entre o produto e o mercado. É preciso entender a demanda real do público para oferecer algo que o agrade. Por isso, a importância de realizar pesquisas e alinhar a comunicação com o comportamento do usuário. 

2. Growth Hacks:

A parte de hacks na estratégia de Growth Marketing costuma ser mais focada em testes e em experimentações. Sabemos que em qualquer planejamento de marketing, há ações básicas que você precisa realizar para garantir um mínimo de resultados.

Contudo, para ir além, é necessário ter inovação, que depende de muitos testes, experimentações e aprendizado. Para tudo isso funcionar de fato, é necessário pensar em opções exclusivamente para sua empresa. Por isso, não basta apenas fazer algo parecido com o que o seu concorrente faz, é preciso desenvolver algo que seja único. As reuniões de Brainstorming são excelentes para trazer insights. 

3. Escala e viralização

Nas estratégias de Growth Marketing é fundamental apresentar um bom custo-benefício, já que geram resultados com um investimento menor. Por isso, dois atributos são fundamentais para garantir esse crescimento: escala e viralização.

Um crescimento escalável acontece quando a empresa consegue atender um número maior de demandas mantendo praticamente os mesmos custos operacionais. 

Por exemplo, imagine que você tenha 10 landing pages e, em um mês, receba 10 mil conversões e, no mês seguinte, 20 mil. Nesse caso, talvez você tenha aumentado os custos com a plataforma de automação de e-mails, mas esse seria o único gasto, visto que não houve necessidade de contratar mais pessoal para lidar com a demanda. Entende?

Seria possível ter esse aumento de 10 mil conversões em um mês graças a viralização que, geralmente, é atingida por meio de indicações orgânicas e espontâneas proporcionadas pelas redes sociais ou campanhas de indicação ou por meio do tráfego pago, por exemplo. 

4. Otimização e retenção

Para conseguir que seu cliente indique o seu produto ou serviço, você precisa trabalhar a satisfação dele. Reter clientes vai muito além de prestar um bom serviço na hora das vendas, é preciso acompanhar o cliente em toda sua jornada, incluindo o pós-venda, garantindo uma completa experiência de atendimento ao cliente.

Desde a primeira interação com o seu site até o pós-venda, todas as fases dessa jornada precisam ser otimizadas. As pessoas precisam se sentir ouvidas e terem a segurança de que suas expectativas serão correspondidas.

As vantagens que o Growth Marketing pode oferecer para sua empresa

Para quem deseja investir em uma estratégia inovadora e sustentável, depois de toda a explicação e exemplos vistos até aqui, fica claro saber que a metodologia de Growth Marketing é o melhor caminho. 

É uma metodologia que permite experimentações e testes, garantindo maior segurança na tomada de decisão, isso porque a análise de dados ocorre em todo o processo, ou seja, comprovações reais que ajudam a ajustar a rota se necessário. Com isso, várias vantagens sua empresa pode ter com o Growth Marketing. Confira algumas:

• Maior conhecimento do seu público-alvo para estabelecer ações mais assertivas e qualificação do lead de forma mais eficiente a partir dos dados sobre suas preferências e necessidades, fortalecendo a relação do consumidor com a marca; 

• Aumento de tráfego no seu site ou blog com estratégias orgânicas e pagas. As primeiras trazem um resultado mais consistente, já as segundas oferecem um retorno mais rápido. Equilibrando os dois, você tende a alcançar o melhor resultado tanto no curto quanto no médio e no longo prazo;

• Melhor experiência do usuário, já que na metodologia de Growth Marketing é essencial realizar testes e melhorias contínuas em mensagens e no design de páginas e anúncios. Um dado que comprova a importância da experiência do usuário saiu numa pesquisa do site Reclame Aqui de 2020, em que 51,2% dos consumidores pagariam mais caro por um produto se a experiência de compra fosse melhor.

Conheça um case real sobre a aplicação do Growth Marketing no mercado imobiliário

A HubGrowth, empresa especializada em Growth Marketing, iniciou seu trabalho dentro do Grupo Direcional, seu maior case de sucesso. Em apenas 3 anos, a aplicação dessa metodologia proporcionou um crescimento de 10 vezes nas vendas pelos canais digitais. 

“Growth é uma metodologia de crescimento adotada pelas principais empresas do mundo. Alguns anos atrás, iniciamos esse processo de crescimento e começamos a adaptá-lo para o mercado imobiliário. Unimos dados, marketing e vendas para ajudar a escalar as vendas no digital”, comenta Paulo Assis, CEO da HubGrowth. 

Como você pôde conferir, o Growth Marketing é um método testado e comprovado. A HubGrowth é a primeira empresa especializada nessa metodologia com foco no mercado imobiliário, porém, está expandindo suas possibilidades para outros segmentos. 

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